Il modo migliore per aumentare il tuo reddito – in modo permanente – è aumentare il tuo stipendio. E uno dei momenti migliori per farlo è alla tua prossima valutazione delle prestazioni. Quindi, come ti prepari per la tua revisione delle prestazioni?
Considera questi due punti:
- Una valutazione può richiedere solo 10 minuti.
- I miei amici più cari e gli studenti che hanno usato le tecniche che stiamo trattando oggi spesso negoziano aumenti di $ 10.000 (o più).
Anche se sei in grado di ottenere solo la metà di questo (un aumento di $ 5.000) si somma drammaticamente nel tempo.
Dai un’occhiata:
Investire quell’aumento di $ 5.000 ogni anno ti lascerebbe con un extra di $ 1.398.905,20 al momento del pensionamento (senza contare le tasse)!
Questo non è un sogno irrealizzabile. Questa è la realtà.
Per la tua prossima valutazione – AKA, la tua revisione delle prestazioni – ti mostrerò le esatte strategie di negoziazione e gli script parola per parola per ottenere ciò che meriti e continuare ad andare avanti nella tua carriera.
Prima di immergerci nelle tattiche, diamo un’occhiata alla tempistica ottimale per la revisione delle prestazioni.
Cronologia delle revisioni delle prestazioni
Se sei seriamente intenzionato a negoziare un aumento alla tua prossima valutazione, devi pianificare in anticipo. 3-6 mesi avanti. Può sembrare un tempo lungo, ma più sei deliberato nei mesi che precedono la tua recensione, maggiori sono le probabilità che otterrai un aumento importante.
Cosa succede in quei 3-6 mesi?
In altre parole:
- 3-6 mesi prima della recensione: Diventa un top performer impostando in modo collaborativo le aspettative con il tuo capo, quindi superando tali aspettative in ogni modo possibile (coperto qui, se sei pronto per questa fase).
- 1-2 mesi prima della recensione: Prepara una “Valigetta” di prove per mostrare perché dovresti ricevere una promozione, più responsabilità o, il mio preferito, un aumento (coperto qui, se sei pronto per questa fase).
- 1-2 settimane prima della recensione: Esercitati ampiamente con le giuste tattiche, script e fai un inventario di tutto ciò che hai fatto, al di là dei requisiti del tuo lavoro (coperto qui, se sei pronto per questa fase).
Nota: se la tua revisione delle prestazioni è la prossima settimana, ovviamente non puoi ottenere tutti i vantaggi di questa sequenza temporale. Ma puoi saltare in fondo per ottenere gli script esatti su cosa dire nella tua recensione delle prestazioni qui.
Questa è la ricetta per il successo. Nota che tutto questo viene fatto PRIMA della valutazione effettiva (ovviamente, i tuoi amici vedranno solo i risultati che hai ottenuto, non tutto il lavoro che hai fatto).
L’80% del lavoro viene svolto prima di entrare nella stanza
L’errore più grande che le persone fanno con le recensioni delle prestazioni è questo: si presentano semplicemente il giorno della loro recensione e chiedono docilmente un aumento o una promozione.
Se questo è il tuo piano, perderai. E, per di più, meriti di perdere.
Ho imparato questa lezione nel modo più duro.
Quando ero uno studente a Stanford, ho fatto un po ‘di lavoro di consulenza per una società di venture capital locale. Dopo alcuni mesi, ho deciso che avrei chiesto al mio capo un aumento. Dopotutto, sono un ragazzo intelligente e ho lavorato abbastanza duramente, quindi ho pensato che avrei dovuto chiedere, giusto?
La conversazione è andata più o meno così:
Ramit: “Ciao Boss, grazie per avermi incontrato. Quindi, lavoro qui da alcuni mesi e penso di aver fatto davvero un buon lavoro. Ho davvero ottenuto una buona comprensione dei dettagli del business, e per questo mi piacerebbe discutere con voi la possibilità di un aumento. “
Capo: “Perché pensi che dovrei darti un aumento?”
Ramit: “Beh… sai, come ho detto, penso di aver fatto davvero un buon lavoro, e ho imparato molto sull’azienda e su come funziona tutto qui e … Sì.”
Capo: “No. Non accadrà”.
Ramit: “Oh. Va bene.”
Non era carino. E in realtà ero arrabbiato con il mio capo per due giorni interi (‘ha detto NO!!’).
Ma poi mi sono reso conto che ero ridicolo. Non gli avevo dato alcun motivo legittimo per cui avrebbe dovuto pagarmi di più o darmi più responsabilità. Allora perché avrei dovuto aspettarmi che lo facesse?
Da allora sono diventato molto più bravo a prepararmi per queste conversazioni, e questa è la regola n. 1 che ho scoperto:
L’80% del lavoro viene svolto prima di entrare nella stanza
La conversazione di valutazione stessa è solo una piccola frazione di ciò che effettivamente rende o rompe il tuo aumento. Ciò che conta davvero è la preparazione che fai in anticipo. Questo determinerà se hai successo o meno.
Io lo chiamo caricare il lavoro in anticipo e non si applica solo alle valutazioni: puoi usarlo per vendere servizi ai clienti, scrivere un curriculum killer o dominare i colloqui di lavoro.
Ecco alcuni esempi di preparazione che puoi fare per accelerare il tuo percorso per diventare un top performer – e ottenere un aumento – in 3-6 mesi. (Copro ancora di più di questi suggerimenti di preparazione e altre strategie di carriera avanzate nel mio programma Dream Job.)
- Fare un lavoro straordinario per almeno 3-6 mesi, con elogi scritti raccolti dai tuoi colleghi e dal tuo capo.
- Creazione di un documento di 5 pagine di prova delle prestazioni, ovvero come hai superato le metriche su cui sei valutato. Questo documento include tutti i modi in cui hai aggiunto valore al di sopra e al di là dei requisiti del tuo lavoro.
- Ottenere mentori che hanno anni più esperienza nel lavoro di te, imparare da loro e applicare i loro suggerimenti.
Una volta che ti sei messo al lavoro e hai fatto una discreta quantità di preparazione, ecco come convincere il tuo capo a dire “sì” ogni volta.
Una tecnica segreta che fa dire ai capi “Sì!”
È facile dire al tuo capo che hai fatto un ottimo lavoro e che nella tua prossima recensione prevedi di chiedere più responsabilità e retribuzione.
Ma quando lo dimostri effettivamente – e spieghi come il tuo lavoro ha e continuerà a tradursi in maggiori profitti o risparmi per l’azienda – attirerai immediatamente l’attenzione del tuo capo.
Il segreto è SHOW, DON’T TELL.
Questo principio è chiamato la tecnica della valigetta e ha aiutato migliaia di persone a stupire i datori di lavoro e guadagnare centinaia di migliaia di dollari.
Ecco come puoi usarlo subito.
La tua “Valigetta” è ciò che vorrai iniziare a costruire 1-2 mesi prima della data di revisione.
Per quanto riguarda cosa includere, lo tratteremo in seguito, ma assicurati di avere una buona comprensione di come presenterai la tua “Valigetta” prima di andare avanti.
Cosa includere nella tua “Valigetta”
Ecco un esercizio che puoi fare per aiutarti a preparare la tua valigetta.
Innanzitutto, fai un inventario di tutto ciò che hai fatto per la tua azienda.
Ottieni dettagli qui ed elenca tutti i modi in cui sei diventato più prezioso per l’azienda da quando hai iniziato il tuo lavoro.
Alcune domande di esempio per iniziare:
- Avete fornito risultati specifici? Quali? Stima quanto valevano.
- La tua comunicazione è migliorata? In che modo?
- Sei più efficiente di prima? Come fai a saperlo?
- Conosci meglio il business? In che modo questo si traduce nella linea di fondo dell’azienda?
- Hai sviluppato nuove competenze? Di che tipo?
Continua a scavare fino a quando non hai elencato tutto.
In secondo luogo, fai brainstorming sui modi in cui potresti aggiungere valore al di sopra e al di là di ciò che hai già fatto.
Idee di esempio:
- Forse c’è un nuovo progetto che potresti condurre?
- Forse hai un’idea per un sistema che potrebbe semplificare la comunicazione?
- Forse sei disposto a ottenere ulteriore formazione e certificazioni per assumere più responsabilità?
- O qualsiasi altra idea che hai che potrebbe aiutare il tuo datore di lavoro
Queste sono le cose che MOSTRERAI – non dirai – il tuo capo in modo che SAPPIANO che sei qualcuno che offre risultati reali.
Idealmente, inizierai questo 1-2 mesi prima della revisione e finirai almeno due settimane prima della recensione stessa in modo da avere tempo per l’ultimo (e più importante) passaggio.
Cosa dire nella revisione delle prestazioni e come superare le obiezioni difficili
Ora è il turno del tuo capo di essere sul sedile caldo.
Naturalmente, anche se hai seguito tutti i passaggi precedenti, il tuo capo potrebbe comunque cercare di non darti ciò che meriti (oltre il solito aumento di stipendio del tenore di vita).
Dirà cose come “beh, vorremmo darti un aumento / promozione / più responsabilità, ma non possiamo a causa dell’economia” o “dobbiamo pagare a tutti la stessa cosa nell’interesse dell’equità”.
La maggior parte di queste sono scuse classiche e BS che i manager usano da sempre – perché funzionano! La maggior parte delle persone semplicemente si piega dopo aver sentito il PRIMO rifiuto. Sorrido e basta.
Il primo rifiuto è dove inizia davvero la negoziazione. E ho una tecnica potente che puoi usare per contrastare facilmente queste obiezioni.
Questa tecnica può essere utilizzata anche se l’ultima revisione delle prestazioni è stata negativa.
Supera il feedback negativo con la tecnica ARMS
La mia tecnica di negoziazione ARMS è stata originariamente creata per la negoziazione salariale. Ma puoi anche usarlo per uscire dalla cuccia e in regola con il tuo supervisore.
Ecco le 4 parti della Tecnica ARMS:
D’accordo – Don’t discutere o dire al tuo supervisore che si sbaglia. Questo aggiunge benzina al fuoco e non ti aiuterà.
Reframe – Condividi una prospettiva diversa per dipingere le tue azioni in una luce più positiva. Questo non significa mentire, ma guardare la situazione da una prospettiva diversa.
Fai il tuo caso – Proporre un piano su come risolvere questo problema con obiettivi concreti misurabili. Se possibile, imposta un’ora e una data specifiche per incontrare il tuo supervisore per esaminare i tuoi progressi.
Zitto – Lascia che il tuo capo o supervisore risponda e vedi cosa pensa del tuo piano. Probabilmente lo accetterà, ma potrebbe avere delle modifiche che vorrebbe fare.
Ecco un esempio di come potrebbe apparire: dopo che ti è stato detto: “Non parli nelle riunioni”, prenoti un momento per parlare con il tuo supervisore. Ecco cosa potresti dire:
D’accordo: Sì, non sono stato così esplicito nelle riunioni come gli altri membri del team.
Reframe: Non è che io sia disinteressato. È che mi piace parlare solo nelle riunioni quando sono sicuro al 100% di ciò che sto dicendo. Non voglio sprecare il tempo di nessuno con pensieri o idee a metà.
Fai il tuo caso: Andando avanti farò un punto per contribuire con almeno 3 nuove idee / critiche per incontro. Questo risolverebbe questo problema?
Zitto: *SILENZIO*
Qualunque cosa tu proponga quando “fai il tuo caso”, assicurati di monitorare i tuoi progressi. In questo caso, annota le date per ogni riunione e annota le idee che presenti. Allora avrai prove concrete che hai seguito.
Ecco un altro esempio. Questa volta, immagina che il tuo supervisore abbia detto: “John si perde nei dettagli e perde traccia del quadro generale”.
Come si potrebbe usare la tecnica ARMS allora? Ecco un modo:
D’accordo: Sembra una critica valida. Mi concentro su dettagli minori dei miei progetti.
Reframe: La ragione di ciò è che voglio assicurarmi che il nostro lavoro sia di alta qualità. Qualsiasi errore può riflettersi male su di me, sul nostro reparto, persino sulla nostra azienda, e voglio assicurarmi che tutto ciò che produciamo sia di alta qualità.
Fai il tuo caso: Ho intenzione di impostare limiti di tempo per quanto tempo dedicherò a ciascun progetto. Questo dovrebbe impedirmi di perdermi nei dettagli. Tra due settimane, possiamo fare il check-in per vedere come funziona questo nuovo sistema. Suona bene?
Zitto: *SILENZIO*
Per imparare a utilizzare appieno la tecnica delle armi di negoziazione a tuo vantaggio, puoi accedervi – inclusi script parola per parola per superare le obiezioni – quando scarichi la guida gratuita qui sotto.
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