Alcune persone sostengono che se fai ciò che ami, i soldi seguiranno. Altri dicono che un lavoro è solo un lavoro – non sei destinato a piacerti. La verità sta da qualche parte tra questi due estremi. Ci sono poche cose peggiori di un lavoro che odi; e molte persone godono di carriere divertenti e appaganti mentre si guadagnano da vivere.
In ogni caso, qualsiasi lavoro è più sopportabile se sei pagato bene. Inoltre, un salario elevato significa più soldi per perseguire i tuoi obiettivi e sogni. Uno dei modi migliori per aumentare il tuo reddito è alla fonte: durante le trattative salariali quando trovi un lavoro.
Perché dovresti negoziare il tuo stipendio
Per molte persone, le trattative salariali sono imbarazzanti o spaventose. Ma nel suo libro Negoziare il tuo stipendio: come guadagnare $ 1000 al minuto, il career coach Jack Chapman sostiene che quei pochi minuti durante i quali chiedi più soldi in un colloquio possono fare una differenza di decine di migliaia di dollari nel corso della tua vita. Forse anche centinaia di migliaia. Dice che puoi letteralmente guadagnare $ 1.000 al minuto se lo fai bene.
La ricerca lo sostiene. Secondo uno studio del 2010 condotto dalla George Mason University e dalla Temple University, non riuscire a negoziare un’offerta di lavoro iniziale potrebbe significare perdere oltre $ 600.000 di stipendio durante una tipica carriera.
“Passiamo anni a pensare a cosa saremo quando cresceremo”, scrive Chapman. “Ma quando è il momento di un aumento, la maggior parte di noi accetta semplicemente qualsiasi cosa ci venga offerta. Quanti minuti spendiamo a negoziare i soldi? Zero.”
Solo circa la metà di tutti i candidati negozia il proprio stipendio; non essere una di queste persone. Se non chiedi più soldi, il tuo datore di lavoro certamente non te li darà.
Prima di esaminare specificamente la negoziazione dello stipendio, esaminiamo le basi della negoziazione in generale.
Puoi negoziare qualsiasi cosa
Nel suo libro Puoi negoziare qualsiasi cosa, Herb Cohen scrive che ci sono tre variabili cruciali in ogni negoziazione:
- Potenza, o la capacità di fare le cose. Nelle trattative salariali, si ottiene potere dall’esperienza o dalla legittimità percepite. Più sei qualificato per una posizione, maggiore è la leva che hai. Guadagni anche potere attraverso la persistenza, l’atteggiamento e l’assunzione di rischi calcolati. Hai potere se sei disposto ad andartene; se non lo sei, l’azienda può nominare il suo prezzo.
- Ore. Nei negoziati, la parte con il maggior tempo ha generalmente un vantaggio. Non importa quanta pressione tu stia subendo, mantieni sempre la calma, mantenendo un aspetto di calma. Avere altre opzioni ti fa guadagnare tempo. Sei in una posizione di contrattazione migliore se hai già un lavoro (o un’offerta di lavoro) e non hai bisogno di accettare il suo. Quando credi di dover avere qualcosa, l’altra parte può facilmente manipolarti.
- Informazione è il pezzo finale del puzzle. Più sai, più forte è la tua posizione. Fai le tue ricerche prima di negoziare. Durante i negoziati, agisci su qualsiasi nuova informazione venga alla luce. Le domande, le risposte e l’atteggiamento dell’intervistatore ti danno informazioni preziose.
Ora diamo un’occhiata a due metodi (molto simili) per negoziare il tuo stipendio.
Nota: Tenere presente che queste tecniche sono generalmente applicabili per le discussioni durante una revisione delle prestazioni. Puoi usare queste idee per chiedere un aumento, non solo per negoziare il tuo stipendio per una nuova posizione.
Come negoziare il tuo stipendio
In Negoziare il tuo stipendio, Jack Chapman offre cinque regole per ottenere ciò che vuoi.
Primo posticipare le trattative salariali fino a quando non ti è stato offerto un lavoro (o terminato una revisione delle prestazioni). Chapman afferma che il processo di assunzione (o valutazione) consiste di due fasi: giudizio e budgeting. Puoi farti del male solo affrontando lo stipendio quando il datore di lavoro sta giudicando invece di preventivare.
Secondo lascia che l’altra parte faccia la prima offerta. Secondo Chapman, è difficile vincere essendo il primo a nominare un numero. Per molte persone, può essere imbarazzante eludere le domande dirette sulle aspettative salariali. Chapman raccomanda di prepararsi per questa situazione. Il suo sito web include un breve video su come rispondere alla domanda: “Cosa stai guadagnando?” (Potresti anche leggere i consigli di Penelope Trunk su come rispondere alla domanda più difficile dell’intervista.)
Quando senti l’offerta, ripeti il valore massimo e quindi stai zitto. “Il risultato più probabile di questo silenzio è un aumento”, scrive Chapman. Questa tecnica ti fa guadagnare un po ‘di tempo per pensare mentre fai pressione su til datore di lavoro.
Prossimo contrastare l’offerta con una risposta ricercata. La tua prossima mossa è fare una contro-offerta basata su ciò che sai di te stesso, del mercato e dell’azienda. Prima di andare al colloquio, tieni a mente uno stipendio minimo. Basare questo su un’attenta ricerca utilizzando strumenti come Collegato, Salary.com, CareerBliss.com, PayScale.come GlassDoor.com. Prenditi anche il tempo di chiedere ad amici e colleghi un feedback confidenziale su quale posizione dovresti pagare. Queste informazioni ti daranno potere.
Finalmente stringi l’affare – poi tratta un po ‘di più. Il passo finale nelle trattative salariali è quello di bloccare l’offerta e quindi negoziare ulteriori benefici. Questo è come bloccare il prezzo dell’auto che stai acquistando prima di iniziare a negoziare il valore della tua permuta.
Il metodo di negoziazione dello stipendio Noel Smith-Wenkle
Chapman non è l’unico a sposare queste tecniche. La mia ricerca mostra che tutti i cacciatori di teste e gli allenatori efficaci sostengono essenzialmente lo stesso processo di negoziazione salariale.
Ad esempio, Noel Smith-Wenkle era un cacciatore di teste di lavoro durante il 1980. Ha sviluppato il seguente metodo per ottenere più denaro possibile per i suoi clienti durante le trattative salariali (che, a sua volta, significava una commissione maggiore per lui).
La regola numero uno di Smith-Wenkle è: non dire mai al datore di lavoro quanto prenderai. Lascia che l’azienda nomini il primo numero. (Chapman dà lo stesso consiglio. Così fa quasi ogni altro allenatore di negoziazione.)
Il metodo di negoziazione salariale Smith-Wenkle prevede quattro risposte accuratamente preparate:
- Se l’azienda chiede un’aspettativa di stipendio sull’applicazione, lasciarla vuota.
- Quando l’azienda ti chiede verbalmente quanto vuoi, dì: “Sono molto più interessato a fare [type of work] qui a [name of company] rispetto alle dimensioni dell’offerta iniziale.” Smith-Wenkle dice che questo funzionerà circa il 40% delle volte.
- Se l’azienda chiede una seconda volta, la tua risposta dovrebbe essere: “Prenderò in considerazione qualsiasi offerta ragionevole”. Questa è una tattica di stallo educata, e Smith-Wenkle dice che funzionerà un altro 30% delle volte.
- Circa il 30% delle volte, dovrai rispondere di nuovo. (I responsabili delle assunzioni intelligenti sanno che non dovrebbero essere i primi a fare un’offerta.) Ancora una volta, la tua risposta è un educato rifiuto di rispondere alla domanda: “Sei in una posizione molto migliore per sapere quanto valgo per te di quanto non lo sia io”. Questa è la tua risposta finale, non importa quante volte l’azienda cerca di farti andare per prima.
L’unico scopo di questo metodo è quello di far sì che l’azienda sia la prima parte a nominare un numero. Una volta che l’azienda fa un’offerta, hai due opzioni. Se l’offerta è superiore al tuo minimo, prendi il lavoro. Se è al di sotto del tuo minimo, dì loro che è troppo basso, ma non dire di quanto.
Maggiori informazioni sulla negoziazione salariale
Negli ultimi dieci anni, ho parlato con diverse persone di come hanno negoziato con successo i loro stipendi. Tutti hanno sottolineato due fattori: la preparazione e la pratica.
Ricorda che lo scopo di un colloquio di lavoro (o revisione delle prestazioni) è quello di vendersi. Se non credi di valere il prezzo che stai chiedendo, anche il tuo datore di lavoro non ci crederà.
Stila un elenco di modi in cui hai aiutato i datori di lavoro attuali e passati. Misura i tuoi risultati in termini di dollari, se puoi. (Ad esempio: “Trovando un nuovo fornitore per le nostre forniture di imballaggio, ho risparmiato all’azienda $ 50.000 nell’ultimo anno.”) Crea un elenco scritto di punti di discussione e usalo per sostenere la tua causa per uno stipendio più alto.
Se sei appena agli inizi – sei un neolaureato o stai passando a una nuova carriera – potresti non avere numeri difficili per dimostrare il tuo valore. In tal caso, lancia il tuo entusiasmo e la tua etica del lavoro.
E la parte di pratica? Non lasciare che l’intervista vera e propria sia la prima volta che provi il tuo “flinch” o cerchi di deviare le domande sullo stipendio. Per quanto sciocco possa sembrare, prenditi un po ‘di tempo per giocare di ruolo con il tuo coniuge o un amico. Chiedi loro di assumere il ruolo di responsabile delle assunzioni e chiedi loro di grigliarti in modo da poter vedere come ci si sente a gestire le domande comuni. (Per un maggiore divertimento, cambia le carte in tavola e assumi il ruolo di responsabile delle assunzioni.)
Negoziare il tuo stipendio è uno dei modi migliori per migliorare la tua posizione finanziaria. Ed è una mossa che può avere un enorme impatto sul tuo futuro finanziario. Quando negozi un salario migliore su questo lavoro, quel numero ti aiuterà quando negozierai lo stipendio per il tuo prossimo lavoro. È come una gigantesca palla di neve di soldi! Ed è una palla di neve che puoi influenzare direttamente da rendendolo grande come possbile all’inizio.
Vuoi maggiori informazioni su come negoziare lo stipendio? Prendi una copia di Negotiating Your Salary di Jack Chapman (che ha aiutato molti lettori di GRS nel corso degli anni). Dai anche un’occhiata a questo report PDF gratuito dal Programma sulla Negoziazione presso la Harvard Law School. Il blog “Chiedi a un manager” è ricco di suggerimenti per l’occupazione, incluso questo articolo su cosa dire quando si negozia lo stipendio. Infine, Ramit Sethi offre un mini-corso gratuito di un giorno sulla negoziazione, che include suggerimenti per negoziare il tuo stipendio.