Non è un segreto che entrare in contatto con la persona giusta può far salire alle stelle il tuo successo: un nuovo lavoro, una spinta per la tua attività o una prospettiva esperta che cambia tutto. Ma la persona “giusta” ha spesso un programma fitto di impegni e richieste apparentemente infinite sul proprio tempo. Quindi, come ti connetti con queste persone impegnate?
Nonostante come sembri, le persone indaffarate non hanno un campo di forza impenetrabile che le separi dalle “persone normali”.
Ma sono più selettivi su come trascorrono il loro tempo. (In effetti, dovresti essere più selettivo anche con il tuo tempo.)
La maggior parte delle persone pensa che le connessioni con persone importanti derivino dall’essere squallidi, viscidi e truffaldini. Immaginano l’uomo d’affari dai capelli lisci che svolazza intorno a un “evento di networking”, distribuendo biglietti da visita, poi strizzando l’occhio e dicendo: “Prenditi più tardi!”
Sbagliato, sbagliato, sbagliato.
La prima cosa che noterai è che è molto più potente passare una settimana cercando di incontrare una persona che una settimana cercando di andare a eventi di networking casuali. In questo caso, “less is more” è vero: è molto più efficace concentrarsi sull’incontro con persone interessanti e pertinenti piuttosto che gettare ciecamente i biglietti da visita al vento. Non ho nemmeno biglietti da visita.
Oggi tratteremo i 3 passaggi per entrare in contatto con persone impegnate:
Inoltre, condividerò i miei 5 script parola per parola per scrivere e-mail che ottengano risultati.
1. Come convincere le persone impegnate a incontrarti
Se sei curioso di sapere come attirare effettivamente l’attenzione dei VIP, NON farlo:
Si noti che nel secondo paragrafo, in realtà riconosce che dovrebbe concentrarsi su ME (la persona impegnata) … e poi fa esattamente il contrario!
Puoi iniziare concentrandoti semplicemente sull’invio di una nota “Ehi, ho notato che stai facendo cose davvero interessanti”.
Ho iniziato a farlo al liceo. Leggevo una rivista e vedevo un pezzo interessante su qualcuno che fa qualcosa di interessante. Vorrei solo inviare loro un’e-mail dicendo: “Ehi, ho letto di te su Wired. È davvero fantastico, e seguirò il tuo lavoro”. Si scopre che anche dopo essere stati coperti dalla stampa nazionale, la maggior parte delle persone non riceve belle e-mail come quella in cui la persona che invia e-mail non vuole qualcosa da loro.
Più tardi, al college, trovavo professori interessanti e li inviavo via email per chiedere loro di più sul loro lavoro. Di solito, mi dicevano di andare a trovarli in orario d’ufficio, ed è così che ho avuto molti mentori e consulenti.
(Una cosa fondamentale che puoi chiedere negli incontri con i VIP è: “Con chi altro dovrei parlare?” Se li hai impressionati, non si limiteranno a suggerire le persone, ma spesso ti presenteranno loro stessi.)
Diciamo che sei interessato al mondo della moda. Vuoi diventare un designer. Da dove cominciare?
Vuoi inviare un’email a Calvin Klein? No, un designer di alto livello riceve centinaia di e-mail al giorno da persone che vogliono cose da loro.
Inizia con qualcuno più accessibile, forse un fashion blogger o uno scrittore freelance. Conoscono lo spazio, hanno connessioni e possono aiutarti a capire la disposizione del terreno. Notate che questo è il duro lavoro di cui ho parlato. Se fosse semplicemente facile come inviare un’e-mail a Calvin Klein (o a chiunque altro) per ottenere una riunione, tutti lo farebbero.
Fai un brainstorming su un elenco di 10 persone con cui desideri connetterti. Inizia con queste persone: persone che hanno un titolo di lavoro di cui sei interessato a saperne di più. Persone che lavorano in aziende a cui sei interessato potenzialmente a lavorare. E le persone che stanno facendo cose interessanti su cui vuoi saperne di più (ad esempio, ne leggi in una rivista / post sul blog).
Ottieni il loro indirizzo email. Se non riesci a trovare questo, fallisci nella vita. Ma hai letto questo sito, quindi sospetto che tu sia figo.
Notate come questi sono vantaggiosi per tutti. Non stai approfittando di nessuno. Non stai truffando le persone (uno script invisibile comune quando si tratta di networking). Quello che stai facendo è aggiungere valore prima di tutto … anche se non hai soldi o connessioni preziose.
Ho fornito i miei 5 script Word-for-Word per scrivere e-mail che ottengono risultati in fondo a questo post.
In che modo le persone mi hanno contattato con successo?
Molte persone mi hanno contattato. Alcuni di loro si sono distinti, alcuni mi hanno incontrato e ho persino aiutato alcuni a trovare lavoro (o addirittura li ho assunti io stesso). A proposito, non sono così importante, ma sto solo usando me stesso come esempio di qualcuno che riceve molte e-mail / giorno (1000+), quindi è difficile raggiungermi. Ecco cosa hanno fatto bene i vincitori:
- Hanno raggiunto attraverso un contatto caldo. Se non ne avevano uno, passavano il tempo a trovarne uno studiando chi conosco. (Le informazioni sono là fuori. Facebook, Twitter, 8 milioni di pagine che ho scritto, la pagina “Riconoscimenti” del mio libro. E questo non riguarda solo me, si tratta di qualsiasi persona impegnata che vuoi incontrare.)
- Hanno spiegato tutte le somiglianze che avevamo. Un allume mi raggiunge che sembra genuino? Faccio quasi sempre una telefonata o, se mi fa comodo, un caffè. Forse sono cresciuti nella mia città natale o sono andati al mio liceo.
- Hanno contattato con una BREVE E CONCISA E-MAIL. Ti mostrerò le parole esatte da usare di seguito in modo da non eliminarti istantaneamente.
Di conseguenza, molte di queste persone si sono distinte tra decine di migliaia di altre che hanno lasciato commenti / e-mail / tweet.
2. Cosa dire quando incontri una persona impegnata / importante
Non solo i migliori top performer hanno una straordinaria capacità di raggiungere persone estremamente impegnate, ma possono trasformare una riunione occasionale in una relazione a lungo termine. E nel tempo, questo vale più di quasi tutte le abilità tecniche o la quantità di esperienza.
Una volta impostata una riunione, ci sono un paio di indicazioni chiave per rendere la riunione un successo:
1. PONI DOMANDE APPROFONDITE – Non sprecare il tempo di qualcuno con domande a cui potresti facilmente rispondere con Google. È irrispettoso e danneggia le tue possibilità di stabilire una connessione con la persona.
Buona domanda: “Ho notato che hai fatto XYZ. È interessante perché [INSERT NAME OF VIP] ha adottato un approccio diverso e ha fatto ABC. Qual è stato il tuo pensiero dietro quella decisione?”
Brutta domanda: “Sono così infelice del mio lavoro. Penso che mi piacerebbe fare quello che stai facendo tu. Cosa fa di nuovo qualcuno nella tua posizione?”
In questo video, ho messo insieme alcuni altri esempi di domande approfondite per continuare la conversazione:
2. TRASCORRI IL 90% DELL’INTERVISTA ASCOLTANDO “Sì, la maggior parte delle volte, parleranno loro – NON tu. Intervieni solo con commenti penetranti di tanto in tanto per mostrare che hai fatto i compiti.
Ricorda, stai imparando da loro e il modo migliore per farlo è ASCOLTARE. Per quanto riguarda l’altro 10% del tempo, dovresti spenderlo dicendo loro su cosa stai lavorando e chiedendo consigli specifici. Questo approccio è spesso così efficace che la persona che stai incontrando ti presenterà a ancora più persone.
(Se hai davvero bisogno di lavorare su quest’area, ho scritto un altro articolo con lezioni più approfondite su come migliorare le tue abilità sociali.)
3. Come seguire in modo da poter entrare in contatto con persone impegnate
L’errore più grande che le persone fanno quando si connettono a persone impegnate è semplicemente non farlo.
Ma il secondo errore più grande è NON SEGUIRE. Sai quante persone mi hanno chiesto di uscire per un caffè, hanno impiegato 30 minuti di tempo per “scegliere il mio cervello”… poi non li sento mai più? Non volevo un’avventura di una notte! Volevo impegno!!
Cosa vuole un VIP da qualcuno che chiede il suo consiglio? Non ha bisogno dei tuoi soldi o delle tue presentazioni. Li ha già.
Un VIP vuole sapere che hai ascoltato il suo consiglio e che hai effettivamente seguito.
Pensaci: se incontro qualcuno e mi risponde dicendo: “Hey Ramit, grazie per il tempo, e grazie soprattutto per avermelo fatto notare [GENIUS POINT I MADE]. Ho preso quello che hai detto e ho contattato Beth Jones e Mike Smith e l’ho scoperto [AMAZING ACCOMPLISHMENT]. Questo mi ha aiutato a ottenere un aumento di $ 3.000 e anche a ottenere il venerdì libero “…
Questo vale più di qualsiasi somma di denaro che potrebbe darmi. Ed è il primo passo per costruire una relazione.
Se hai intenzione di incontrare un VIP, che sia al telefono, via e-mail o di persona, perché andare a tutti quei problemi … e poi far cadere la palla non seguendo?
Ti dirò perché: perché quando parliamo con un VIP, nella parte posteriore della nostra testa, abbiamo una voce che sussurra: “Non c’è modo che io possa aiutare questo ragazzo. Ha più soldi di me… una mailing list più grande… ne sa molto più di me (qualunque cosa)… Dovrei solo chiedere il suo consiglio e poi non disturbarlo di nuovo”.
Questo è esattamente l’approccio SBAGLIATO da adottare.
Eppure questo è ciò che fanno tutti. Se credi di essere un fastidio per la persona, sarai un fastidio. La verità è che le persone impegnate sono alla disperata ricerca di un mentore e aiutare altre persone che stanno per agire. Sfortunatamente, la stragrande maggioranza delle persone non seguirà ciò che dicono le persone impegnate.
La tecnica di chiusura del ciclo ti aiuta a rimanere in contatto con le persone che hai incontrato una volta e trasformare una riunione occasionale in una relazione a lungo termine. Quando lo usi, non verrai fuori come squallido, viscido o truffaldino – perché ystai davvero mettendo i loro bisogni davanti ai tuoi.
Nota che un semplice messaggio di ringraziamento non è sufficiente. Tutti lo inviano! È diventato il prezzo dell’ammissione. Come si fa ad andare oltre per far sì che il VIP voglia effettivamente aiutarti? con la tecnica della chiusura del loop. È un piano di comunicazione in 3 fasi per aiutarti a rimanere correttamente in contatto con – o “chiudere il cerchio” – con un VIP.
Ecco come funziona, con e-mail di esempio e la mia analisi:
1. Invia un’email di ringraziamento (lo stesso giorno)
Ciao Steve,
Volevo solo ringraziarti ancora per avermi incontrato prima. Mi metterò sicuramente in contatto con Susan come mi hai consigliato. Vi terrò aggiornati e, naturalmente, per favore fatemi sapere se c’è qualcosa che posso fare per ripagare il favore!
John
[RAMIT’S ANALYSIS: Notice the simple thank you, but also a reference to a specific action item you’re going to follow up on (showing you were paying attention during the meeting/call). This email ends with a friendly offer to help and asks nothing of the VIP.]
2. Invia un’e-mail che aggiunge valore (1-2 settimane dopo)
Ciao Steve,
Ho visto questo articolo sul Wall Street Journal e mi ha ricordato quello che hai detto sui test di produttività! Nessuna risposta necessaria, ho solo pensato che potresti trovarlo interessante.
John
[RAMIT’S ANALYSIS: This email is where things start to get surprising. The VIP likely didn’t expect to hear back from you, since almost nobody follows up beyond one email. In this email, you’re sending a valuable piece of material — an article, blog post, photo, whatever — of something you KNOW he will find interesting.
How do you know what he’ll find interesting? Because during your meeting, you listened and took careful notes.
Finally, pay close attention to the phrase used in the last sentence: “No response needed.” This is music to a busy person’s ears. Think about it: I get 1000+ emails/day, and do you know what most of them want? They want something from me. When you can say “No response needed,” and send me something I find fascinating, you’re adding value to my life.]
3. Invia un’altra email che dia seguito a ciò che hai fatto con i loro consigli (2-3 settimane dopo)
Ciao Steve,
Volevo darti un aggiornamento: ho finito per parlare con Susan, e avevi ragione – Acme è sicuramente adatto a me. Sto contattando un amico lì per imparare tutto ciò che posso su Acme prima di fare domanda. Se c’è qualcun altro con cui pensi che dovrei parlare, per favore fammelo sapere.
Grazie ancora! Ti farò sapere come va.
John
[RAMIT’S ANALYSIS: Here, you show the VIP that you actually took action on what he suggested. This will instantly differentiate you from 99% of people. Notice you name specific names, let him know if he was right (or even if you chose something different than his recommendation).
In the last 3 sentences, there are also 2 non-obvious things going on. Can you spot them?]
La semplicità della tecnica Closing the Loop ne smentisce l’efficacia. Sembra semplice e ovvio, finché non lo usi. Allora il suo vero potere viene rivelato.
I miei script 5 parola per parola per scrivere e-mail che ottengono risultati.
Nel PDF qui sotto, troverai i 5 script e-mail parola per parola che ho promesso:
Tutti e cinque provengono dal mio libro 50 Proven Email Scripts.
Prova gli script e fammi sapere come va!