A maggio, ho scritto di Come negoziare il tuo stipendio. Ho sostenuto che seguendo il consiglio di Jack Chapman Negoziare il tuo stipendio: come guadagnare $ 1.000 al minuto è uno dei modi migliori per migliorare il tuo benessere finanziario. Ci credo ancora. Se stai cercando lavoro o stai cercando un aumento, dovresti assolutamente leggere il suo libro.
Ma la negoziazione è un’abilità che puoi usare anche in altre parti della tua vita. Infatti, in Puoi negoziare qualsiasi cosa, Herb Cohen dice che negoziamo costantemente con i nostri coniugi, i nostri figli, i nostri genitori, i nostri colleghi di lavoro e i nostri amici.
Le tre variabili cruciali
In ogni negoziazione, dice Cohen, ci sono tre variabili cruciali: potere, tempo e informazioni. Puoi tenere la mano migliore al tavolo, ma se ti mancano queste tre cose, perderai comunque.
- Potenza è la capacità di fare le cose. Se riesci a generare concorrenza, ad esempio, avrai più potere durante le trattative. Il potere deriva anche dalla competenza o dalla legittimità percepita (“è una famosa guru finanziaria, quindi deve avere ragione”), dall’empatia (capire il lato dell’altra persona), dalla precedenza (“è così che è sempre stato fatto”), dalla persistenza, dall’atteggiamento e dalla persuasione. La tua parte può ottenere potere negoziale attraverso l’unità, avendo ogni partecipante impegnato nello stesso obiettivo. Soprattutto, guadagni potere quando sei disposto a correre rischi calcolati (non rischi stupidi).
- Ore svolge anche un ruolo. Nelle trattative, la parte con più tempo ha generalmente un vantaggio. La pazienza paga. Non importa quanto tu sia pressato, dovresti sempre mantenere la calma, mantenendo un’apparenza di calma. “La tua scadenza è opera tua”, scrive Cohen. Non ignorare le scadenze, ma non seguirle ciecamente.
- Informazione è la terza variabile cruciale nei negoziati. Più sai, migliore è la tua posizione. Fai le tue ricerche prima che inizino i negoziati. E durante i negoziati, agisci su qualsiasi nuova informazione venga alla luce. Cohen è particolarmente entusiasta di raccogliere segnali involontari dall’altra parte. Le loro risposte, le loro domande e il loro atteggiamento trasmettono informazioni preziose.
Potere, tempo e informazioni sono i tre fattori principali durante una negoziazione. Ma ci sono anche molte sottigliezze. In You Can Negotiate Anything, Cohen fornisce dozzine di esempi e offre molti suggerimenti. Vediamone alcuni.
Altri fattori nella negoziazione
I seguenti sono solo alcuni dei molti fattori e tattiche che possono essere utilizzati per negoziare in modo efficace:
Distaccamento
Cura – ma non troppo. In ogni negoziazione, la parte che ha bisogno o vuole meno il risultato ha un vantaggio. Cohen scrive: “Quando senti di dover avere qualcosa, paghi sempre il miglior dollaro. Ti metti in una posizione in cui l’altra parte può manipolarti con facilità. “
Concorrenza
Quando stai negoziando, che si tratti di comprare un’auto o di scegliere dove mangiare con il tuo coniuge, avrai più influenza nella negoziazione se hai altre opzioni. Se c’è competizione per la tua attenzione, sei meno attaccato a un particolare risultato.
Giocare a fare il muto
Ah, la mia tecnica di negoziazione preferita. Se stai negoziando con me, so sempre più di quello che sto lasciando. Faccio lo stupido. Cohen scrive: “Nella negoziazione, stupido è spesso meglio di intelligente, inarticolato spesso meglio di articolato, e molte volte la debolezza può essere forza”. Quando fai il finto tonto, costringi l’altra parte a darti maggiori informazioni.
Questo non vuol dire che dovresti essere stupido. Anzi. Ricorda: l’informazione è una delle chiavi per una negoziazione di successo. Ma a volte è meglio fingere di sapere meno di quello che sai realmente. Cohen dice – e credo che questo sia cruciale – che dovresti “imparare a fare domande, anche quando pensi di poter conoscere le risposte”.
Chiedere “E se?”
Cohen dice che può essere estremamente efficace porre la domanda “e se?”. Cosa succede se porto a casa il tosaerba da solo invece di consegnarlo a te? In che modo ciò influirà sul prezzo? Cosa succede se compro due casse di questo vino invece di una? Cosa succede se pago in contanti invece di usare una carta di credito?
Silenzio
In Negoziare il tuo stipendio, Jack Chapman dice che quando ricevi la tua offerta di stipendio, non importa quale sia, la tua migliore risposta è “flinch” – seguire l’offerta con un lungo silenzio. Cohen probabilmente sarebbe d’accordo. Scrive: “Stranamente, il silenzio, che è probabilmente più facile da eseguire, può essere altrettanto efficace delle lacrime, della rabbia e dell’aggressività”. Il silenzio è uno strumento potente quando si negozia.
Costi irrecuperabili
Mentre si negozia, i costi irrecuperabili possono funzionare per tu o contro di te. Il motivo per cui il venditore di auto spreca 3-4 ore del tuo tempo invece di fare una transazione di 30 minuti è perché sa che avrai la tendenza a prendere le piccole sorprese da $ 100 che ti lancia perché stai pensando: “Ho già trascorso così tanto tempo – non posso semplicemente andarmene”.
Ma puoi usare la fallacia dei costi irrecuperabili contro i venditori durante la negoziazione. Se stai acquistando un nuovo frigorifero, di solito puoi negoziare prezzi più bassi e ulteriori concessioni se la commessa sente di aver già investito così tanto tempo in te che non vuole perdere la vendita.
Cohen aggiunge: “Se hai qualcosa di difficile da negoziare – una questione emotiva, o un elemento concreto che può essere dichiarato numericamente, come prezzo, costo, tasso di interesse o stipendio – affrontalo alla fine della negoziazione, dopo che l’altra parte ha fatto un pesante dispendio di energia e un sostanziale investimento di tempo”.
You Can Negotiate Anything ha tonnellate di altri suggerimenti, dagli effetti dell’atteggiamento all’importanza degli “incrementi di concessione”. Cohen è un negoziatore esperto ed è felice di condividere tutto ciò che ha imparato.
Pensare win-win
La maggior parte dei negoziati sono contraddittori o competitivi: ogni parte sta cercando di ottenere la migliore conclusione dell’accordo. Ma Cohen dice che questo non deve essere il caso. Molte volte, le due parti farebbero meglio a passare da una modalità competitiva a una modalità cooperativa; Dovrebbero cercare scenari vantaggiosi per tutti. Ciò richiede un modo diverso di pensare e uno stile diverso di negoziazione.
“La negoziazione collaborativa di successo consiste nello scoprire cosa vuole veramente l’altra parte e mostrare loro un modo per ottenerlo, mentre tu ottieni ciò che vuoi”, dice Cohen. Per arrivare a win-win, è necessario:
- Stabilisci la fiducia. Sforzati di cooperare fin dall’inizio.
- Raccogliere informazioni. Sii empatico: impara cosa vuole l’altra parte e perché.
- Costruisci sulle esigenze dell’altra parte. Usali come piattaforma per costruire una soluzione.
- Chiedi aiuto. Ottieni il coinvolgimento e l’impegno dell’altra parte per creare una soluzione che supportano.
Passare dalla negoziazione competitiva alla negoziazione cooperativa è particolarmente efficace durante la risoluzione dei conflitti (al contrario di quando stai semplicemente cercando di acquistare qualcosa). Come Ho scritto la scorsa estate sul mio blog personale, troppe volte gli approcci tradizionali al conflitto creano situazioni perdenti, ma con creatività e pazienza, puoi ottenere vittorie per entrambe le parti.
Nota: Questo è il motivo per cui odio così tanto lo stato attuale della politica americana. Sono frustrato perché il nostro governo potrebbe essere collaborativo e vantaggioso per tutti, ma non lo è. Invece, è contraddittorio, e finiamo con un governo che è perdente per tutti. (Questo problema è solo esacerbato dagli idioti alla radio e alla TV che insistono nel mescolare la pentola.)
Giocare
Che ti piaccia o no, la tua vita è piena di negoziati. Tu negozi il tuo stipendio, per il prezzo di un’auto, per il costo di un divano. Negoziate con vostra moglie su dove trascorrere le vacanze estive, con vostro marito su quale colore dipingere la camera da letto del bambino, con vostra figlia su a che ora dovrebbe essere a casa dalla partita di calcio.
Cohen riconosce che alcune persone odiano negoziare e non vogliono partecipare. “Certamente questa è una tua prerogativa”, scrive, “ma ricorda che in ordine Per ottenere un risultato collaborativo in un ambiente competitivo, devi giocare il gioco.” [Emphasis his.] Se non vuoi pagare il gioco, le tue uniche opzioni sono creare una fiducia completa (che richiede molto tempo) o semplicemente accettare i termini che ti vengono dati.
Diventando un negoziatore migliore, non solo risparmierai (e guadagnerai) più soldi, ma diventerai anche migliore nella risoluzione dei conflitti. Di tutti i libri che ho consigliato a Get Rich Slowly negli ultimi quattro anni, penso che Puoi negoziare qualsiasi cosa e Negoziare il tuo stipendio sono due dei migliori. Le loro lezioni possono avere un enorme impatto sulla tua vita.
Per ulteriori informazioni su questo argomento vedi:
Sono un recente convertito al potere di una negoziazione efficace. Ho imparato molto su di esso quest’anno, ed è stato ripagato in grande stile. Forse è per questo che sono così appassionato dell’argomento. Ho visto in prima persona quanti soldi puoi risparmiare – e guadagnare – prendendo il tempo per negoziare. Penso che imparare a negoziare potrebbe migliorare anche la tua vita.