Alcuni clienti sono TERRIBILI nel pagare in tempo. Ecco perché devi imparare l’arte della richiesta di pagamento, soprattutto se sei un libero professionista…
… Ma quando si tratta di come chiedere il pagamento, qual è il modo migliore per farlo?
Lo fai educatamente – e con i copioni.
In particolare, questo:
Esempio di un’e-mail educata che richiede il pagamento:
Naturalmente, dovrai modellare questo script per adattarlo alla tua situazione, ma ti prometto che funziona.
Lo so perché è basato sullo stesso che ho usato quando ero freelance. Ho creato un semplice sistema in 2 parti che ha funzionato per me più e più volte. Ora, te lo sto dando.
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Il sistema in 4 fasi può essere suddiviso in due parti:
Parte 1: Come chiedere il pagamento educatamente
- Come inviare (gentilmente) un’email di richiesta di pagamento
- Backup: come inviare un’e-mail di follow-up che funzioni
Parte 2: Come rompere le gambe di un cliente con fermezza chiedere il pagamento
- Come impedire loro di nascondersi dietro il loro computer
- Le opzioni nucleari (per quando tutto il resto fallisce)
Parte 1: Come chiedere il pagamento educatamente
Il seguente sistema funziona solo dopo che una condizione è soddisfatta:
Hai fatto un ottimo lavoro per il tuo cliente.
Se non hai adempiuto al tuo obbligo nei confronti del tuo cliente e non hai dato loro un ottimo lavoro che entrambi avete concordato di fornire, allora hai solo te stesso da incolpare se non ti pagheranno.
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Passo 1: Invia al tuo cliente una richiesta di pagamento
Quando completi i risultati finali per il tuo cliente, è il momento di estrarre lo script e-mail che ti abbiamo fornito in anticipo.
Cosa noti dell’email?
Innanzitutto, è amichevole. Quando si crea un’e-mail che richiede il pagamento, è facile utilizzare di default il tono di questo è un business super-serio, quindi ho bisogno di essere super serio, ma devi ricordare che stai cercando di sviluppare un buon rapporto con il tuo cliente, e questo è costruito sulla cordialità.
Un altro ottimo motivo per cui questa e-mail funziona è che la riga dell’oggetto non contiene alcuna menzione dei prezzi. Non c’è modo più semplice per lasciare che la tua email non venga letta che includere il prezzo nella riga dell’oggetto e il tuo messaggio avrà una probabilità migliore del 100% di essere letto se non lo facesse.
Ancora qualche osservazione:
- Chiedi il pagamento in modo semplice e sii diretto. Dì loro che hai incluso la fattura come parte dell’e-mail e come vuoi essere pagato.
- La conclusione è educata e fa loro sapere che ti piacerebbe lavorare di più con loro in futuro.
- Questo script utilizza anche il punto esclamativo in modo molto strategico. Il suo posizionamento alla fine è intenzionale e lascia tutto su un tono giocoso.
Nel complesso, è semplice, diretto e attuabile. Puoi utilizzare questa email sia per i vecchi che per i nuovi clienti. Usa questo script e la maggior parte dei tuoi clienti dovrebbe pagarti entro due settimane.
Passaggio 2: Invia un’email di follow-up
Se il tuo cliente non risponde da due settimane, inviagli un’email di follow-up. Questo messaggio sarà più fermo e applicherà un po ‘di pressione mentre fa sembrare che tu stia facendo loro un favore.
Ecco lo script:
Notate l’inquadratura. Riconosci che probabilmente sono occupati e che non volevi che il messaggio “cadesse tra le fessure”, quindi stai semplicemente ricordando loro la fattura prima che gli venga addebitata una commissione in ritardo. Non vuoi accusare il tuo cliente di nulla, altrimenti rischi di alienarlo. Quindi dai sempre loro quel po ‘di negabilità.
Rendi più facile per il tuo cliente risponderti allegando la fattura e l’e-mail originale.
Tuttavia, questa e-mail non è chiaramente così giocosa come l’ultima. Si noti che non c’è un punto esclamativo alla fine. Rispetto all’e-mail iniziale, questo messaggio proietta che sei molto più serio. Vuoi che il tuo cliente sappia che sei seriamente intenzionato a essere pagato.
Parte 2: Come chiedere con fermezza il pagamento (senza rompere le gambe)
Nella vita, però, ci sono quattro cose che sono garantite:
E potresti essere a un punto in cui sei pronto a scuotere davvero il tuo cliente per ottenere il pagamento. Va bene. I clienti problematici si verificano di volta in volta. È inevitabile.
Ciò che conta di più ora è che tu agisca per farti pagare. Ciò significa che dovrai iniziare a comporre il telefono.
Passaggio 3: Chiamali (in modo che non possano nascondersi dietro il loro computer)
Se il tuo cliente non ha risposto ai tuoi messaggi dopo 3-4 settimane dalla prima email, ti consigliamo di chiamarlo.
Chiamare le persone toglie lo strato protettivo di anonimato fornito dalle e-mail, rendendo MOLTO più difficile ignorare la richiesta di pagamento.
E se sei preoccupato di non sapere cosa dire, non temere. Perché ho uno script che darà il via alla conversazione:
“Ciao, [CLIENT’S NAME]. È [YOUR NAME]. Ho lavorato al progetto XYZ con te circa un mese fa. Ho inviato un paio di e-mail sul pagamento per il progetto e penso che potresti averle perse. Li hai ricevuti?”
Alcune cose degne di nota:
- Lo script ricorda loro il progetto e il pagamento concordato.
- Sei ancora amichevole e presumi persino che non abbiano visto le tue e-mail (questo dimostra che ti fidi del tuo cliente).
- Se qualcosa è andato storto (l’e-mail è andata nella cartella spam, hai usato l’indirizzo e-mail sbagliato, ecc.), tu e il tuo cliente potete risolvere il problema per evitare che si ripeta.
Al termine, assicurati di chiudere il ciclo usando questo script:
Come con le e-mail, vuoi rimanere amichevole e non perdere mai la calma. È sorprendentemente facile iniziare a far esplodere una persona e chiedere: “MI PAGHI ORA, O ALTRIMENTI!!!”, ma nel momento in cui lo fai, stai per offuscare la tua reputazione e ridurre le tue possibilità di essere pagato.
Ricorda: sii come Fonzie.
Passaggio 4: Le opzioni nucleari (per quando tutto il resto fallisce)
Se per qualche motivo il tuo cliente continua a non pagare dopo tre e-mail e una conversazione telefonica, hai tre opzioni:
1.) Tagliare i legami con il cliente
In realtà ti suggerisco di fare questa opzione sopra tutte le altre.
Ti consigliamo di tagliare i legami con il cliente il prima possibile. Il ragionamento è semplice: come libero professionista, sei la tua migliore risorsa. Devi valutare il tuo tempo e le tue energie in quanto tali non sprecando nessuno dei due su clienti terribili.
2.) Sii fastidiosamente persistente
Se il pagamento vale la pena, dovresti inviare via email al tuo cliente la fattura e chiamarlo …
… Ogni. Singolo. Giorno. Fino a quando non pagano, cioè (o li metti su Clients From Hell e lo chiami pari).
Devi assicurarti di mantenere la calma durante queste e-mail e telefonate perché sarà più facile che mai esplodere contro di loro.
Quando ti connetti con loro al telefono, puoi utilizzare questo semplice script per iniziare la conversazione:
“Ciao, [CLIENT’S NAME]. È [YOUR NAME]. Ho lavorato al progetto XYZ con te in [TIME FRAME]. Ho inviato un paio di e-mail sul pagamento per il progetto e ho anche provato a connettermi con te al telefono. Quando posso aspettarmi il mio pagamento?”
Dopo un po ‘, il tuo cliente dovrebbe rendersi conto che non ti arrenderai e pagherai te. Se non lo fanno, però, puoi sempre provare l’opzione successiva.
3.) Assumere un’agenzia di recupero crediti
Questa tattica è tipicamente riservata alle situazioni in cui hai messo molto lavoro in qualsiasi cosa tu abbia fornito al tuo cliente (e quindi il conto è GRANDE).
Le agenzie di recupero crediti esistono per aiutare le aziende (ad esempio voi) a raggiungere qualsiasi debito che vi è dovuto. Per fare ciò, tuttavia, in genere richiedono che tu abbia tutto il debito che ti è dovuto per iscritto, quindi assicurati di avere registrazioni di tutti gli scambi di e-mail (così come le fatture) con il tuo cliente.
Sfortunatamente, molte agenzie di recupero crediti hanno un brutto colpo a causa di alcuni che molestano continuamente i debitori. Ecco perché vorrai trovare un’agenzia rispettabile che ti aiuti a recuperare i tuoi soldi senza ricorrere a mezzi senza scrupoli.
Ecco alcuni modi in cui puoi trovarne uno che funzioni per te:
- Fare riferimento al Better Business Bureau. La BBB fornisce valutazioni per tutte le agenzie di recupero crediti vicino a te. Sicuramente dai un’occhiata se stai cercando di assumerne uno.
- Cerca nella directory IDCA e ACA. L’International Debt Collectors Association e l’Association of Credit and Collection Professionals sono organizzazioni costituite da agenzie di recupero crediti che esistono per promuovere standard e pratiche etiche nel settore.
- Chiedi ad altri uomini d’affari. I referral sono un altro ottimo modo per scoprire se un’agenzia è buona o meno.
Indipendentemente da come vengono trovati, l’agenzia che assumi prenderà il pagamento attraverso una percentuale del debito recuperato (in genere 10% – 30%). Sì, è un peccato che non verrai pagato l’intero importo per il lavoro che hai fatto, ma qualcosa è meglio di niente.
Se hai lasciato che i pagamenti arretrati si accumulassero così tanto che vale la pena portare in un’agenzia, dovresti imparare una lezione preziosa: rispetta il tuo tempo abbastanza da non continuare mai a lavorare con qualcuno che è indietro.
Come posso evitarlo in futuro?
Ricorda: prevenire è sempre meglio di una cura. Quindi, per evitare di ottenere di nuovo un cliente che paga in ritardo, ti consigliamo di assicurarti di:
- Ha fatto il lavoro. Potrebbe sembrare ovvio, ma niente è più imbarazzante che chiedere al tuo cliente il pagamento su deliverable che hai … beh, mai consegnato. Ecco perché vuoi assicurarti che tutte le aspettative che tu e il tuo cliente avete concordato siano state soddisfatte da parte tua.
- Fattura tempestivamente. Non appena hai finito di fare il lavoro per il tuo cliente, assicurati di inviare immediatamente una fattura. In questo modo, sarà fresco nella mente del tuo cliente mentre sono felici perché hanno ricevuto il tuo servizio.
- Includi una data di scadenza. Assicurati che la tua fattura includa una data di scadenza chiara che il cliente deve pagarti prima, per non incorrere nell’ira della tua commissione in ritardo. Assicurati anche Non hai scritto la data di scadenza sbagliata o addirittura addebitato al tuo cliente le cose sbagliate.
- Non consegnare il tuo servizio fino a quando non sei pagato. Un’altra opzione è quella di avere criteri molto rigidi per quando si consegna il prodotto o il servizio. Se i clienti pigri sanno che non devono pagare per ricevere il risultato finale, perché dovrebbero?
Queste cose potrebbero sembrare piccole, ma possono fare molto per garantire una solida relazione con te e il tuo cliente.